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Interview mit Sonepar: »Die Digitalisierung treibt uns in Richtung Spezialisierung«

Die Digitalisierung verändert Geschäftsprozesse in allen Branchen. Im Exklusivinterview erläutern Dr. Stefan Stegemann, Sprecher der Geschäftsführung von Sonepar Deutschland, und Holger Heckle, Geschäftsführer von Sonepar Deutschland, wie die Digitalisierung den Großhandel beeinflusst.

Herr Dr. Stegemann, Herr Heckle, welchen Mehrwert bietet die Digitalisierung für den Großhandel?
Dr. Stefan Stegemann: Der große Mehrwert ist, dass Prozesse schneller, dynamischer werden. Die Digitalisierung ermöglicht kürzere Kommunikationswege und auch neue Wege bei der Kundenansprache. Wir haben die Chance, eine breitere Öffentlichkeit anzusprechen und die Elektrobranche an sich besser zu vermarkten. Um die Vorteile allerdings nutzen zu können, müssen wir es schaffen, vom Thema »Big Data« zum Thema »Smart Data« zu kommen. Die entscheidende Frage ist: Wie können wir die Daten intelligent nutzen?

Holger Heckle: Ich würde gerne ergänzen: Digitalisierung bringt uns auch die Chance der Produktivitätserhöhung und bietet gleichzeitig die Möglichkeit, die Kundenberatung bzw. die Projektbetreuung besser zu gestalten.

Herr Dr. Stegemann, Sie sagten, Sie können nun eine größere Zielgruppe ansprechen – was meinen Sie damit?
Stegemann: Der Endkunde ist dank des Internets besser informiert und stellt den Handwerker letztendlich vor neue Herausforderungen. Allerdings sehen wir nicht, dass der Elektrogroßhändler den Endkunden bedient. Das dreistufige Vertriebsmodell, wie wir es hegen und pflegen, ist nach wie vor sinnvoll.

Heckle: Durch die Digitalisierung werden Produktinformationen einem breiten Publikum zugänglich gemacht. Der Kunde informiert sich, wird aber auch in Zukunft nicht an einem Fachmann für die Installation vorbeikommen. Die Kompetenz bleibt weiter in der Hand des Elektrohandwerks.

Wo Licht ist, ist auch Schatten. Welche Nachteile sehen Sie durch die Digitalisierung?
Stegemann: Tatsächlich wird der Mehrwert von einem Minderwert begleitet. Durch das Internet gewinnt die Preistransparenz an Bedeutung. Preise lassen sich innerhalb von Sekunden vergleichen, leider werden dabei manchmal Äpfel mit Birnen verglichen. Sprich, es steht ein Preis im Raum, aber es ist nicht ersichtlich, welche Leistung damit verbunden ist. So kann beispielsweise eine Beratungsleistung für ein Produkt unter den Tisch fallen. Man lässt sich von Anbieter X beraten und kauft dann online bei Anbieter Y, der diese Beratungsleistung nicht erbringen muss und deshalb günstiger anbieten kann.

Heckle: Eine Schwäche vieler Online-Anbieter ist das Thema Service. Wenn beispielsweise zwei von Logistik sprechen, dann sagt der eine, ich kann liefern und spricht von einem Sortiment von 2000 Artikeln. Wir managen ein Sortiment von 100.000 Artikeln. Egal wo Sie in Deutschland sind, wir liefern den Großteil dieser Artikel innerhalb 24 Stunden aus. Beim anderen kommen vielleicht zwei Lieferungen an, drei Artikel mit Zeitversatz und vier sind nicht auf Lager. Beide haben Logistik, diese ist aber nicht zu vergleichen.

Dr. Stefan Stegemann, Sprecher der Geschäftsführung der Sonepar Deutschland GmbH. Bildquelle: © Somepar Deutschland
Dr. Stefan Stegemann, Sprecher der Geschäftsführung der Sonepar Deutschland GmbH.

Werfen wir einen Blick auf die Wertschöpfungskette. Wie verändert die Digitalisierung die Beziehung zwischen Hersteller und Großhandel?
Stegemann: Die Möglichkeit des Endkunden, vielfältige Informationen aus dem Internet abzurufen, stellt sowohl den Hersteller als auch den Großhandel vor Herausforderungen. Die Kunden erwarten, dass Daten- und Produktinformationen immer in höchster Qualität vorliegen. Das ist eine Baustelle, an der Elektrogroßhandel und Hersteller in den nächsten Jahren ganz intensiv arbeiten müssen. Die Daten, die der Hersteller und der Großhandel haben, müssen eine höchstmögliche Übereinstimmung aufweisen, um dem Handwerk und dem Endkunden einheitliche Informationen zur Verfügung zu stellen.

Heckle: Das ist eine große Herausforderung, gerade im Beleuchtungsbereich. Hier ist der Katalog oft schon veraltet, wenn er verteilt wird. Durch die Digitalisierung können wir dem Kunden zeitnah die richtigen Informationen zur Verfügung zu stellen. Dabei ist natürlich die Datenqualität sehr wichtig. Wenn diese hoch ist, lassen sich Konfiguratoren bauen, um Produkte zu vergleichen, oder um Ersatzprodukte zu finden. Aber auch bei internen Schulungen bietet die Digitalisierung einen großen Vorteil. Wir halten beispielsweise immer mehr digitale Konferenzen ab, in denen unsere Mitarbeiter heute gruppenweise geschult bzw. über neue Produkte informiert werden.

Gehen wir einen Schritt weiter in der Prozesskette. Wie verändert die Digitalisierung die Beziehung zwischen Großhandel und Handwerk?
Stegemann: Die Digitalisierung ermöglicht uns gerade im Schulungs- bzw. Informationsbereich Möglichkeiten, die wir vorher nicht so gekannt haben. Allerdings ist es leitungstechnisch nicht immer ganz einfach, beispielsweise ein Webinar abzuhalten, an dem viele Handwerker gleichzeitig teilnehmen können. Dennoch wird dieses Thema in Zukunft eine immer größere Rolle spielen. Bei allen positiven Dingen gibt es auch hier einen kleinen Wermutstropfen. Der Kunde möchte einen immer besseren Service, eine immer bessere Dienstleistung, eine immer bessere Vermittlung der Fachinformationen, gleichzeitig soll alles billiger werden. Wenn Großhändler immer mehr bieten sollen, das aber zu immer geringeren Preisen, dann bin ich mir sicher, dass dies die Wettbewerbslandschaften verändern wird. Ähnliches passiert, wenn der Handwerker den Großhandel damit konfrontiert, dass er die gleichen Produkte im Internet billiger bekommt. Dann werde ich nicht müde zu fragen: Wo ist das Ende dieser Entwicklung? Wenn der Handwerker seine Produkte im Internet bestellt und nicht mehr beim Großhändler, dann kommt es irgendwann soweit, dass der Endkunde die Produkte im Internet bestellt und der Handwerker darf »nur« noch installieren. Am Produkt verdient er damit aber nichts mehr – und so hoch kann der Stundenlohn gar nicht sein, um das entstehende Delta zu schließen.

Holger Heckle, Geschäftsführer der  Sonepar Deutschland GmbH. Bildquelle: © Sonepar Deutschland
Holger Heckle, Geschäftsführer der Sonepar Deutschland GmbH.

Der Handwerker dürfte von seinen Kunden ebenfalls öfters mit der Frage konfrontiert werden, warum es bei ihm teurer ist als im Internet …
Heckle: … deshalb ist es wichtig, dass man die Preisdifferenzen erklären kann, sonst hat man keine Chance. Wenn der Handwerker dies gut kann, bekommt er den Auftrag, wenn nicht, hat er verloren. Diese Herausforderung kommt unweigerlich auf uns zu, und das ist auch die Aufgabe des Großhandels, hier dem Handwerk die richtigen Antworten zur Verfügung zu stellen.

Wie wichtig ist in einer digitalisierten Handelswelt noch der direkte Kontakt zu Herstellern und Handwerkern?
Stegemann: Menschen sind soziale Wesen, deswegen wird der persönliche Kontakt immer eine große Rolle spielen. Die handelnden Menschen bestimmen immer noch die Rahmenbedingungen des Geschäfts. In unserer Generation ist man es gewohnt, den Kontakt zu pflegen. Man ruft gerne mal an, und informiert sich mündlich. Wie das in 20 Jahren sein wird, kann ich allerdings nicht sagen.

Heckle: Für mich ist der persönliche Kontakt durch nichts zu ersetzen, das sieht man auch an unseren Hausmessen, die sich immer mehr eines größeren Zuspruchs erfreuen. Über 45.000 Handwerksbetriebe stehen in direktem Kontakt mit Sonepar [1], suchen unsere Filialen auf und besuchen unsere Messen. Der persönliche Kontakt ist in unserer Branche noch immer die Grundlage eines jeden Geschäfts.

Stegemann: Die persönlichen Kontakte ermöglichen außerdem die Bildung von Netzwerken und das bekommt eine ganz neue Bedeutung. Dadurch, dass das Wissen immer umfangreicher wird und sich auch so schnell ändert, werden Spezialisten-Netzwerke eine große Rolle spielen. Und da kommt auf den Großhandel eine besondere Bedeutung zu: Wir bündeln Wissen, wir bündeln Kompetenzen und wir ermöglichen das Schaffen von Netzwerken. Dies definiert auch einen Großteil unserer Zukunft.

Apropos Kompetenz: Beeinflusst oder verändert und die Digitalisierung die Kernkompetenz des Großhandels?
Heckle: Die Digitalisierung treibt uns weiter in Richtung Spezialisierung. Den Allrounder gibt es kaum noch. Wenn Sie mit der Industrie sprechen, müssen Sie Ahnung haben von Automatisierung, von Datentechnik und vielem mehr. Beim Thema Licht müssen Sie heute ein topausgebildeter Lichttechniker sein. Dieser Spezialisierungsgrad nimmt im Elektrogroßhandel zu. Das zu realisieren ist natürlich mit Investitionen verbunden, ist aber gleichzeitig eine Chance für uns, dass wir unsere Kernkompetenz ausbauen.

Stegemann: Alles Wissen, das durch das Internet substituierbar ist, können wir verlieren. Überall dort, wo dies nicht der Fall ist, müssen wir Wissen aufbauen und sichtbar machen. Darin steckt unsere Chance für die Zukunft.

Was kann der Großhandel dagegen tun, dass immer mehr »seiner« Produkte über Online-Marktplätze gehandelt werden?
Stegemann: Das ist ein schwieriger Punkt. Am Ende leben alle vom Umsatz und manchmal denkt man auch kurzfristig und ist nur am Preis interessiert. Es gibt Großhändler, die Online-Marktplätze beliefern, weil sich das für sie wie Baumarktumsatz darstellt. Jeder, der einen Anbieter im Internet beliefert, muss sich aber im Klaren sein: Solange er eine Leistung im Rahmen der Wertschöpfungskette bringt, ist er eingeladen auf diese Party. Wenn die Wertschöpfung von einem anderen erbracht wird, ist er aber vielleicht nicht mehr Gast auf der Party. Bei großen Internetanbietern herrscht eine andere Kultur als in unserer Branche. Wenn wir heute über eine gewachsene Partnerschaft zwischen einem Handwerksbetrieb und einem Großhändler sprechen, dann gibt es immer mal gute und schlechte Zeiten. Weil man das weiß und sich schon gegenseitig geholfen hat, hat man auch Vertrauen in die Zukunft.

Wäre es aus Ihrer Sicht möglich, Produkte, die nicht erklärungsbedürftig sind, und bei denen eventuell die Marge auch geringer ist, in Online-Marktplätze auszulagern?
Heckle: Online-Marktplätze sind nicht wegzudiskutieren und sprechen eine Käuferschicht an, die wir nicht kennen. Ähnlich wie beim Baumarkt kaufen dort Leute ein, die technisch und handwerklich in der Lage sind, die Produkte einzusetzen. Auch wenn wir ein großes Unternehmen und in einigen Bereichen Marktführer sind, beherrschen wir den Markt nicht: Der Markt und die Kunden suchen sich ihren Weg, und wir können und sollten darauf reagieren, wenn es nötig wird.

Dann lassen Sie mich anders fragen: Wird es in Zukunft die Möglichkeit geben, dass Endkunden bestimmte Produkte bei Ihnen direkt bestellen können?
Stegemann: Privatpersonen werden bei uns keine Produkte bestellen können. Wir sehen uns als Teil einer partnerschaftlichen Wertschöpfungskette, die auf Vertrauen basiert und jeder Vertriebsstufe zu Recht ihren Mehrwert einräumt. Das setzt aber immer voraus, dass jedes Element der Wertschöpfungskette auch einen echten Mehrwert erbringt. Wer das nicht schafft, wird substituierbar – und genau dann werden sich auch Vertriebswege ändern.

Meine Herren, vielen Dank für das Gespräch.
Das Interview führte Peter Wintermayr.